關鍵詞：零售客戶盈利

數說成果：目前，河北省參加自律互助小組的零售客戶，卷煙銷售平均毛利率由過去的3%～5%，提升至10%以上。同時，全省1～10月份銷售卷煙同比增長0.65%，單箱銷售收入同比增長6.96%，商業企業與零售客戶共享了發展紅利。

2017年6月25日，廣西百色，一場終端建設專題會議連夜召開。經過討論，河北省局（公司）與會代表一致認為，廣西經驗同樣適合河北，是解決發展難題的必由之路。會議決定成立以局長（總經理）錢江為組長的領導小組，對終端建設方向、組織、目標、思路等作出部署，終端建設在燕趙大地翻開新篇。

會后，河北省局（公司）制訂了《自律互助小組建設實施方案》《零售終端建設實施方案》《各類終端建設標準》等文件，強化制度保障，以提升客戶盈利率破題開局，聚力零售客戶自律小組和零售終端建設，推進終端建設上水平。

石家莊市局（公司）依托零售客戶自律小組開展培訓，提升終端盈利能力 /石家莊市局（公司） 供圖

通過發放公開信和倡議書、開展零售客戶培訓，河北省局（公司）向零售客戶講透自律互助小組建設與提升盈利水平的關系。此后，通過專銷零協同治理的市場監管機制，河北省局（公司）引導零售客戶遵守自律公約，推動條包價格一致。

針對終端建設，河北省局（公司）投入預算資金1832萬元，以市為單位，統一規劃、分門別類，選取標桿客戶整店打造，并對普通終端靚化形象、改進陳列。在軟件建設上，河北省局（公司）優化終端管理信息系統，推動掃碼銷售，拉動客戶經營理念和手段的現代化。目前，全省已建成優質終端111戶，現代終端32000戶。

如今，隨著賣煙不掙錢現象的明顯扭轉，河北零售客戶銷售熱情提高，客我關系逐步向同心同向、緊密協作、互利共贏的方向發展。

微評：廣大零售客戶經營卷煙達不到盈利預期，我們談市場控制力就是空中樓閣，提升客戶盈利是提高客戶依存度、配合度、滿意度的重要抓手。因此，要堅決摒棄讓部分客戶掙錢、讓少數客戶掙大錢的做法，讓卷煙零售利潤惠及最廣大客戶。

關鍵詞：限制大戶 發展中戶  扶持小戶

數說成果：截至10月份，寧夏自治區月均購進卷煙千條以上客戶有133戶，占總零售客戶比例為0.47%，大戶銷量占比僅為3%。市場中明碼標價率始終保持100%，零盒明碼實價率保持90%以上，客戶毛利率達到14.55%左右。

近兩年，隨著市場形勢的變化，一些大戶應運而生，滋生出擾亂市場價格、二次批發等危害。認識到這種風險后，寧夏區局（公司）提出回歸網建的初心和本質，注重引導中小戶發展，削弱大戶對市場的侵蝕，鞏固卷煙營銷網絡根基。

寧夏區局（公司）將季度月均購進卷煙千條以上的客戶界定為大戶，實行屬地管理，明確大戶的比例限制、貨源供應、日常監督、上報備案等管理要求。通過客戶經理駐店營銷方式，摸清了大戶周、月真實銷量，制定了總量和單規格上限。

大戶輻射小戶，病根在于貨源供應。寧夏區局（公司）按照市場化取向改革要求，優化客戶分檔規則，26檔以上客戶比重減少，中檔位客戶比重增加，貨源供應普惠性更突出。還在緊俏卷煙投放中采取了按檔位進行均量分配，在新品卷煙投放中采取了全網客戶網上申購，化解了緊俏貨源集中在大戶手中的問題。

限制大戶的同時，寧夏區局（公司）始終關注中小戶的發展。按照分類建設、分步提升的原則，根據中小戶實際情況，有序導入建設標準。具體實踐中，寧夏區局（公司）定期開展培訓、組織觀摩交流，為中小戶導入庫存管理、改善店堂環境，指導合理訂購，增加品牌寬度，提升盈利能力。

得益于零售終端均衡發展的戰略，如今的寧夏卷煙市場動銷順暢、價格堅挺。2012～2016年五年間，寧夏零售客戶綜合滿意度始終處于行業前列。

微評：嚴控大戶規模，是做實市場、引導消費的真功夫，更是市場化取向改革下公平性的題中應有之義。只有治理大戶、扶持中小戶的堵疏并舉，才能優化市場生態，避免大魚吃小魚的問題，維護卷煙市場正常流通秩序。

關鍵詞：卷煙消費環境建設

數說成長：目前，深圳已建成并投入使用的室外吸煙區超過800處，總面積超過4000平方米，配置硬件設備超過2000件，每個吸煙區平均每天收集煙頭超過80個，為室內公共場所禁煙的疏導問題，提供了可行解決方案。

隨著控煙履約工作的推進，北上廣深等一線城市率先出臺了室內禁煙令。同時，社會輿論對卷煙消費者合理訴求的關注也有所提升。結合深圳提出建設全國最干凈城市的目標，深圳市局（公司）以公益形式建設吸煙區，減少煙頭隨地丟棄現象，營造必要的卷煙消費環境。

在分析行業政策、市場規則和工作難點的基礎上，深圳市局（公司）提出了煙草推動、多方合作、公益為主的工作思路，選定了羅湖區進行先行試點。羅湖區政府印發了《煙頭不落地羅湖更美麗打造最干凈城區工作方案》，確立了煙草與政府共投共建，城管與物業負責維護等原則。

在試點經驗的基礎上，深圳市局（公司）按照統一標準，將室外吸煙區在全市鋪開。在建設中，推廣了政府主導模式，取得區政府認可和區城管局支持，將室外吸煙區納入市政設施進行清潔和管理。同時，明確了前期溝通、提報名單、實地走訪、實施安裝、現場驗收、管養維護六個實施步驟，以制度規范建設過程。

以試點的煙頭收集器為藍本，深圳市局（公司）制作了統一的硬件設備和相關標識，確定撿起小煙頭、傳播大文明煙頭不落地、深圳更美麗等宣傳口號，形成了規模化效應。

如今，深圳室外吸煙區建設已形成正面輿論氛圍，取得了社會公眾滿意、政府滿意和消費者滿意的效果。政府網站對室外吸煙區建設和文明吸煙行為進行了專題報道，多次被主流媒體轉發，深圳控煙辦也為吸煙者應有的吸煙權利正面發聲。在對2000多位市民進行的調查中，90%以上的受訪者認為有必要設置吸煙區，普遍點贊目前吸煙區的建設模式。

微評：推進卷煙消費環境建設，是對卷煙消費者正常權利的滿足，也是改善市容市貌的有效舉措，必須摒棄不能為、不可為的顧慮。在執行中，商業企業應充分借助政府、社會第三方力量，在多方合作中，在合法合規的基礎上，循序漸進建設卷煙消費環境。

關鍵詞：旅游市場 特色終端  特色產品

數說成長：截至10月份，麗江共建設特色終端268家，接待游客90余萬人次，銷售卷煙1251箱，同比增加140.82%，銷售收入同比增加110.14%。特色終端月均銷量700條以上，是全市平均水平的5倍，銷售結構平均6萬元，戶均毛利率在13%以上。

云南麗江，是一座風景秀麗、文化燦爛的名城。但長期以來，旅游市場的特色卷煙幾乎為零，所供非所需，所需非所供影響了卷煙產品在旅游市場的同步增長。

由此，麗江市局（公司）定睛旅游市場，以特色終端建設為突破點、以消費環境營造為主線、以挖掘消費增量為目標，探索出卷煙營銷供給側結構性改革的新路子。

麗江市局（公司）制訂了《卷煙零售特色終端標準化手冊》，將麗江旅游市場細分為高端消費、普通消費、隨機快速購買、日常出游消費四類典型消費群體，將特色終端進一步劃分出具備相應功能的體驗、旅游、便捷、田園四類終端，明確了引領—挖掘—便利—滿足的市場精準供給服務模式。

從3戶試點開始，到如今的268戶，麗江市局（公司）在游客集中區域選擇了一批經營意識好、能力強的零售客戶，以點突破，打造樣本標桿。同時，以食雜店為主的零售終端，也逐步向便利店、超市、娛樂服務業態過渡，零售終端生態格局不斷優化。

打造特色終端的同時，麗江市局（公司）還以消費需求為導向，與工業企業深度協同，開發個性化旅游特色產品。麗江煙草攜手云南中煙，打造了以麗江特色風光為主題的卷煙伴手禮盒，運用化包為條、按需組合的方式，按兩包、四包、五包的數量，把各品牌（規格）卷煙自由組合成條，形成了本地居民外出有情和游客回家有愛的特色產品。此外，麗江市局（公司）還與湖北中煙等企業合作，推出四款以麗江人文風光為主要元素的定制雪茄，滿足了旅游市場的雪茄消費需求。

如今，麗江市場特色終端建設已由盆景向花海轉變，特色卷煙產品漸成旅游特產，這一煙草+旅游+文化+體驗的卷煙模式正結出累累碩果。

微評：精耕細分市場，要把握目標消費人群的心理訴求與消費預期。就旅游市場而言，從游客追求特色產品、體驗的期待出發，打造別具風格的體驗性消費環境與產品，能讓青山綠水成為最佳代言人，發揮旅游文化營銷的強大作用。

關鍵詞：誠信穩價小組

數說成果：目前，伊春誠信穩價工作覆蓋全市4202個零售客戶，成立誠信穩價小組234組，零售客戶毛利率高達13%左右，經營信心大大增強。

2014年，隨著國家全面禁止商業性采伐，未能及時轉型的伊春地方經濟受到嚴重沖擊。從卷煙市場看，零售店之間惡性競爭激烈，卷煙零售價格混亂，卷煙經營毛利率下降到3%～5%。

為扭轉零售客戶消極的經營理念，伊春市局（公司）將誠信穩價作為中心工作和戰略工程，通過建立誠信穩價小組穩定零售價格，維護零售客戶利益。

創建初期，零售客戶猜疑、觀望、猶豫，對誠信穩價工作不理解、不支持。面對困難，伊春煙草人用熱情融化堅冰，所有工作人員放棄節假日休息時間，一戶一戶地宣傳、一家一家地發動，軟磨硬泡地與零售客戶溝通談心，宣講誠信穩價小組重要性。

隨后，卷煙零售客戶以20戶左右為基準點，建立誠信穩價小組，選出思想覺悟高、卷煙零售價格執行好的零售客戶為小組長，將搖擺戶、薄弱戶、盲目戶列為重點戶，對銷售大戶死看死守。在樣板戶、標桿組的帶動下，零售客戶逐漸形成了以加入小組為榮、沒加入小組為恥的良好風氣。

兩年多來，從一把手率先垂范，到領導班子成員分片包干，再到客戶經理、專賣稽查員、機關包片人員的互查互訪考核，伊春市局（公司）多措并舉，反復夯實誠信穩價工作的基礎。在誠信穩價小組全面鋪開后，本地市場狀態趨好、零售價格穩定，伊春市局（公司）又積極推進專銷結合，實施網格化管理，防范外來卷煙沖擊，為誠信穩價工作創造了良好的市場環境。

微評：零售客戶自律小組建設，難在互信，重在持續。唯有反復宣傳、靈活引導，才能實現零售客戶心理破冰；唯有以長效機制校驗、固化，才能將這一機制的穩定器作用最大化。